Nebenwirkungen erwünscht
Displays steigern Umsatz in Apotheken

04.12.2014 Der Erfolg einer Apotheke hängt stark von den nicht-verschreibungspflichtigen Produkten ab. Hierzu zählen neben den Produkten der Selbstmedikation auch Nahrungsergänzungsmittel, Kosmetika oder andere Gesundheitsprodukte. Diese verkaufen sich umso besser, je attraktiver sie platziert werden. Das bestätigten deutsche Apotheker in einer Studie der STI Group, die im zweiten Halbjahr 2014 durchgeführt wurde. 90 Prozent der Befragten gaben an, dass der Umsatz durch attraktiv präsentierte Produkte steigt.

© Foto: STI Group
Im Gegensatz zu Käufern im Einzelhandel wissen Kunden in der Apotheke meist genau, was sie wollen. Zielstrebig führt ihr Weg direkt zur Beratungstheke. Das macht es für Apotheker schwierig, den Blick der Kunden auf andere Sortimente zu lenken und damit Kaufimpulse auszulösen. Die POS-Experten der STI Group wollten daher von den Apotheken-Inhabern wissen, welche Präsentationsmittel und Displays besonders erfolgreich sind. „Als Entwickler maßgeschneiderter Displaykonzepte ist es für uns besonders wichtig, sowohl die Bedürfnisse der Käufer als auch in diesem Fall die Wünsche und Anforderungen der Apotheker zu kennen“, so Markus Weißgerber, Leiter Design und Innovation POS. „Nur dann sind wir in der Lage, unseren Kunden Konzepte zu liefern, die von den Apothekern auch gerne aufgestellt werden.“ Denn nicht alle bereitgestellten Displays finden auch einen Platz im Verkaufsraum. Gründe hierfür sind vor allem die begrenzte Fläche und ein Überangebot an Angeboten. Neben einem kreativen Konzept ist hochwertiges Aussehen für die meisten ein Muss, um die angebotenen Displays auch zu platzieren. Bei der Materialwahl zahlt sich Premium-Qualität aus. Dabei muss es nicht immer Kunststoff sein. Mehr als die Hälfte der Befragten platzieren gerne Aufsteller aus veredeltem Karton.

Aufsteller und Dekorationen locken Spontankäufer

Mehr als 3/4 der befragten Apotheker schreiben Displays und Schaufensterdekorationen eine verbesserte Attraktivität ihrer Apotheke zu. Auch ohne Rezept zieht es so neue Kunden in den Laden. Zudem wird die Verweildauer durch Zweitplatzierungen erhöht. Selbst bei der Sortimentsgestaltung lassen sich die Apotheker von den stummen Verkäufern begeistern. Rund 50 Prozent nehmen neue, freiverkäufliche Produkte ins Sortiment auf, wenn die zugehörigen Promotiondisplays schön gestaltet sind.

In Städten wie auf dem Land gibt es eine Vielzahl an Apotheken. Neben Kundenbindungsmaßnahmen ist die Attraktivität entscheidend. Auch Joachim Hoeft, Inhaber der St. Barbara Apotheke im nordhessischen Borken, bestätigt das. „In erster Linie zählt das Aussehen. Wie in jedem anderen Laden will sich der Kunde wohl fühlen“, erklärt Hoeft. „Mit schönen Displays und Schaufensterdekorationen lassen sich einfach auch andere Produkte besser verkaufen.“ Wichtig hierbei ist für ihn ein offenes Design, das zum Zugreifen einlädt.

Window-Shopping: Schaufenster statt Browser-Fenster

Ähnlich wie auch in anderen Branchen spielt das Schaufenster bei der Gewinnung neuer Kunden im Pharma-Marketing eine wichtige Rolle. Eine von Ipsos Observer Anfang 2014 durchgeführte Verbraucherstudie hat gezeigt, dass knapp die Hälfte der Befragten schon öfter in ein Geschäft gegangen ist, weil die Schaufensterdekoration gefallen oder eine Kaufidee gegeben hat. Mehr als ein Drittel hat bereits eine andere Marke als üblich gekauft, weil die Schaufensterdekoration sie dazu bewegt hat. Die Befragung zeigt auch, dass die kreative Gestaltung eine wesentliche Rolle bei der Wahrnehmung der Verbraucher spielt. Drei Viertel der Befragten finden wechselnde Schaufensterdekorationen schön. Mehr als ein Drittel beschäftigen sich intensiver mit dem beworbenen Produkt, wenn es etwa durch besondere Formen und Farben oder Animationen (Beleuchtung, Bewegung, Interaktivität) auffällt.

„In der Vergangenheit wurde das Schaufenster häufig als Visitenkarte des Unternehmens bezeichnet“, so Claudia Rivinius, Marketingleiterin der STI Group. „Heute konkurrieren die Läden weniger untereinander als vielmehr gegen den Online-Handel. Ein attraktives Schaufenster hat für den stationären Handel einen ebenso hohen Stellenwert wie ein gutes Ranking bei Google für den Online-Händler.“ Nicht umsonst gibt es den Begriff des Window-Shopping, bei der sich potenzielle Kunden beim Bummel durch Städte und Einkaufszentren inspirieren lassen.


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